青春之被房地产策划

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精彩章节试读：

风生研究过的各式户型图都可以塞满这个房间了，所以看完后，胸有成竹地说：“优点我就不说了，这个户型图的文案有两处缺陷，妨碍了产品优势的最大化宣讲。”

大师眼睛一亮：“什么缺陷？”

风生说：“奥格威准则第十一条告诉我们：‘说什么比如何说更重要，诉求内容永远比诉求技巧重要。’你看，‘动静分区、干湿分离’这个特点一笔带过，不是所有户型都能做到‘干湿分离’的，产品的USP（独特销售主张）这样被忽略，真是可惜。更糟糕的是，这个户型最大特点‘拥有独立的衣帽间’，居然提都没提，真是猪脑！除了这个，‘主次卧均拥有凸窗’也是可以浓墨重彩的，告诉购买者开发商是非常注重细节品质的。”

大师把风生从上到下扫描一遍，拍着肩膀：“不错，看得准！”

风生说：“别夸我，给我来点实在的。”

大师说：“要实在的？好啊，脚按最实在。做过脚按吗，你？”

风生说：“当然。”

大师问：“脚按小姐给你按脚之前，都会帮你捶捶大腿，捏捏胳膊，你知道为什么？”

风生说：“大概用这个凑足时间吧。”

大师白了风生一眼，说：“按脚是你花钱买的核心价值，脚按小姐顺便送给你捶大腿、捏胳膊这些附加价值，把核心价值延伸一下，客人就觉得钱花得值，甚至占了便宜，买单的时候就爽快了。这和房地产策划是一个道理，明白了吧？”

风生感觉头重重挨了一棍，有什么东西在脑中一点一点地对接。

大师说：“小子，别发愣了，我一看见你就觉得顺眼，晚上我请你吃饭。”以后相当长一段时间里，风生对别人说大师那天请他吃饭，所有人都说他吹牛。

大师和风生笑语吟吟走出大德公司，把围在门口的青年才俊看得七窍流血。

大师说：“这些臭虫，别看他们整天歌颂我，假的！他们是冲着我头上的光环来的，在我这里镀镀金，然后就可以到小一点的广告公司当策划总监，钱和美女哗哗的来！”

风生说：“我也是冲着你的名气来的。”

大师怪叫一声：“你和他们不一样！”

风生不想和这样的怪人理论下去，敷衍：“你说不一样就不一样。”

大师连连称赞：“扯了半天，你小子总算说了句人话。”

风生哭笑不得。

大师反问：“对了，这些臭虫挖空心思一个也进不了大门，你是怎么溜进来的？”

风生说：“我光明正大地抓住把手，一推，就进来了。”

大师大笑：“痛快，世上的事其实简单得像大便一样，那些人为什么非要搞成那么复杂？”

风生暗笑，大便简单吗，它要经历一个多繁杂的生成过程啊。

突然，大师停住：“不行，要是把你都点拨通了，大德公司怎么办，我怎么办？”

风生忙说：“一个天才从你旁边经过，你不指点一下，难道想抱恨一生？”

大师哈哈大笑：“做天才的师傅，应该比做天才的感觉更爽吧！”笑完，郑重地补一句：“小子，你是我躲不过的劫。”

风生说：“没那么严重吧，我要是你的劫，谁又是我的劫？”

大师说：“就在前面等着你呢。下过围棋吗，人活着就是一个个连环劫，没完没了的，只有疲于奔命。”

风生说：“听不懂。”

大师说：“你要是懂了，就跳下去了。”

风生问：“你怎么还不跳？”

大师被问住了，说：“我要是跳了，谁请你吃饭？”

两人大笑。

惬意的晚餐。倒胃口的是，大师简直就如一头野猪在刨食，饭和菜洒满一桌不说，还发出哼哼声。

风生忍无可忍，用筷子敲碗沿：“冯家康，你的吃相也太坏了！”

大师的碗差点砸过来：“别叫我冯家康！”

风生说：“这个名字多好，充满生活气息。”

大师说：“我最讨厌的就是生活，别叫了啊，不然我跟你翻脸！”

后来和大师熟了，风生还问过他为什么如此忌讳别人叫他的真名，大师只淡淡说有一段不愉快的往事，不肯细说。风生也没再问，每个人心底恐怕都有一段不愿示人的痛吧。

大师可能也觉得自己反应太过激烈，便笨拙地招呼风生吃菜吃菜。饭菜一般，但风生心情特好，大师剔着牙问：“知道我操盘的锦江豪情为什么如此完美吗？”

风生说：“我给你看的策划案不都说了吗，你紧紧抓住了城南人喜好面子的消费心理与行为模式，整合传播‘好房子就是有面子’，大造声势，然后趁热打铁，不给买房人一点犹豫的时间，速战速决。”

大师得意地摇头：“一般人都觉得锦江豪情卖得好，是因为策划和广告做得好。肤浅，见木不见林！真正的原因是因为当时锦江豪情有一支出色的销售队伍，她们的经理叫于是，以后有机会介绍给你认识，很高明的房产销售专家，和我的策划能够无缝对接，并且百分百执行到位。记住，策划和广告永远只是提供火力的炮兵，攻克高地最终还得靠销售。送佛送到西天，今天就传你真经吧，千万记住，房地产策划要成功，一定要有一支和自己配合默契、协同作战的销售团队，不然不被拖死，也要脱层皮。”

风生真是如沐春风，体会到了古人说的“听君一席话，胜读十年书”的感觉。

大师说：“还不明白？笨死了，打个通俗一点的地方，策划就是勾引术，让对方春心荡漾，策划的任务就算完成了，至于他能否宽衣解带，那是销售的事了，超出策划的能力范畴了。”

风生说：“这可总结为大师的‘春心荡漾’论吧？”

大师没理睬，接着说：“你还要记住，策划根本不像那些王八蛋说得那么万能，它有它的局限性，比如两个类似项目竞争，一方价格突然降价20%——20%这个价格底线一旦被突破，再伟大的策划都失效，再做也是浪费钱，只能跟进打最原始的价格战，看谁撑到最后。”

风生如干渴的土地吸吮瓢泼大雨，嘴里仍说：“说了半天，还是空对空，能不能实在一点？”

大师骂道，贪得无厌的家伙，但最后还是决定带风生去附近看一个刚开盘的楼盘。

售楼部里，人挤得像刚吃过的那碗米饭，里三层外三层。大师问：“看到了什么？”

风生说：“安家的渴望。”

大师说：“那是诗人的眼睛，过时了。你应该看到的是一头头肥猪，等着你把他们变现成你账户里的资金。”

风生说：“他们有头有脑，不是傻瓜。”

大师说：“我的房地产策划准则不像奥格威那样复杂，很简单，就两条：第一条是地段决定论，比如像观风亭那样处在中央商务区和中央生活区交汇点的地块，如果开发成楼盘，不用吆喝准卖个精光。一个楼盘广告做得越多，就越表明它存在地段上的劣势。我告诉你，房地产策划，地段为王，有优势的，使出吃奶力气强化优势；没优势的，挖空心思也要化劣势为优势。第二条，就是利用消费者的无知和贪婪。他们要什么和你没关系，高手该做的，就是利用信息不对称以及一些促销技巧，让他们愉快地买下你想卖的。”

风生不解：“高手都必须是骗子吗？”

大师说：“广告就是骗人的艺术。做笨拙的诗人还是高级骗子，你自己选吧。”

风生说：“也许还有第三条路，既赚很多钱又不骗人。”

大师说：“那是你们这一代的事了。我活了大半辈子只看见两种人，骗人成功的骗子和骗人不成功的骗子。”

一个售楼小姐领着皱纹像海浪一样的老男人从旁边走过。小姐说：“我带你去交订金。”

老男人颤颤微微地摸出身份证，走了几步问：“这个房子没问题吧？”

售楼小姐说：“我们公司很有实力的，是省十佳公司，去年获得全国进步最快奖，今年还要参评联合国人居奖……”大师愤怒了，对风生说：“这就是想骗人又骗不成功的王八蛋。”冲过去，粗暴地把售楼小姐推开，咆哮着：“告诉你经理，明天起你可以放长假了！”

售楼小姐呆呆站在那，看着大师温柔地牵着老男人的胳膊，跺着脚，领他参观样板房，“老伯，你看地板多牢固，怎么跺都不会蹋，再看看那个梁，多厚，多结实啊，来个十几级地震，也没什么问题。”

老男人还是有点不放心，“要是老板到时候不给我房子，卷钱跑了，我怎么办？”

大师循循善诱：“不是还有政府吗，政府监督老板盖房，监督按他们时交房，老板要是玩把戏，会命令他把钱还给你的。有政府替我们做主，你尽管睡放心觉好了。”

老男人竖起大拇指：“一看就知道你是厚道人，我信你。”然后跑到签约处，自豪地说，“我要交订金，10万！”

风生看得笑弯了肠子：“老头还说你厚道，有没天理！”

大师一本正经地说：“你闻闻老伯身上的味道，打了几十年鱼的渔民才有的味，买套房子不容易啊，他想要的是安全感，你应该满足他，既做成了生意又安慰了一个老人渴望安全的心，这不是最大的道德吗？”

风生说：“道德两个字从你嘴巴里出来怎么怪怪的？”

大师说：“这里面道行深着呢，好好学吧。”

话音刚落，横着进来一个中年男人叼根牙签，脖子挂副粗粗的金项链，喳喳乎乎叫上了，“有什么好房子，别和我谈钱，我要的是品位！

一个精灵剔透的售楼小姐迎上去：“先生，您来得正是时候，我们专门为您这样有身份的成功人士特制了欧洲顶尖风格的世纪豪华楼。”

大师乐了：“这姑娘笑里藏刀，吃定这土鳖了。”

中年男人一扬手，五根手指套了三个金戒指，“有没有适合我的？”

小姐说：“世纪豪华楼正是为您量身定做的，限量发行，全市只有二十多套，像你这样的城市精英，只有豪华楼才能显示出您的气派和体面。”

大师捂着嘴，笑得毛发直掉：“什么欧洲风格、豪华楼，狗屁！我告诉你，就是这个小区最角落的那幢楼，边角料不少，还阴森森的，后来四周盖了几根罗马立柱，外墙体涂了一层土狗黄，就成了欧洲风格和豪华楼。这些暴发户真好宰！”

风生说：“你说书哪？”

大师说：“骗你我全家死光光，这个项目的总策划是我徒弟的徒弟，为这幢楼发愁，跑来求我，我正便秘蹲在马桶上，没时间理他，随便说了两句，没想到他真照做，效果居然还不错，哈哈哈。”

只见中年男人满意得满脸红光，挥挥手说：“这个小妹的话我爱听，行，要两套，钱不是问题……”

大师对风生说：“这样的人就怕别人不知道他有钱，你满足他的虚荣心，他给你一捆一捆的票子。”

风生感慨着走出售楼部，和一个胖墩男人撞了一下。

大师说：“你知道撞的是谁吗？

风生说：“不可能是刘德华吧。”

大师说：“圆缘房地产公司老总王一的弟弟，王二毛，前两年在他哥公司开车，现在也出来弄了个房地产公司，抠着脚丫找我谈唐诗宋词。你说绝不绝，哥俩同一个娘生的，怎么一个玉树临风，一个矮冬瓜？”

夜幕降临了，大师在微弱的街灯下说：“王一，南华市房地产界的主宰者，你以后会碰到他的。”

不远处一妇人在叫卖烤白薯。一个疲惫的农民工走过，妇人翻出三块硕大的白薯：“红心白薯，耐饱实惠，一个一块。”农民工买走了三块。

一对如胶似漆的年轻恋人来了，妇人小心拿出用红袋装好的两块小白薯：“幸福牌白薯哦，香在嘴里甜在心里。”女的羞涩地对男的说，买一对吧，男朋友花十块钱买了。

一对下班的中年夫妇停下了，妇人说：“山区来的白薯啊，绿色食品，孩子多吃粗粮，长得壮。”中年夫妇五块钱买了两块，带回家。

大师仰天长叹：“她才是策划大师啊！”

风生感觉开了天眼一般，脑中一片舒服的透明清澈，大喊：“我明白了，明白了！”

妇人生气了：“喂，嚎什么？走远点，别影响我做生意。”

大师说：“我们也饿了，把你剩下的白薯卖给我们。”

妇人说：“我才不卖给你们这些疯子。”